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          一個人人都要學會的重要技能——談判(二)

          萬保人力資源   2021-04-01   瀏覽量:925

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          二、談判陷入僵局時的突破口

          1、找兩種人——好說話的人,能決策的人。

          對方也許會挑選好說話的人做為突破口,但通常情況下會找決策者,讓決策者知道情況既支可以提高效率,又可以迅速掌握真實情況。

          這使我想到另一件事情:我們建設了一個渣場,某公司想來棄渣,但價格一直沒有談攏。雙方開了幾次會,我們派去的是一個部門負責人,在會議上也不能直接做出決策——因為我們的要價遠高于他們的出價。后來開會的時候對方直接提出要和我們公司的主要領導面對面談。約了幾次以后,雙方主要領導見面,還真把這事談成了。

          在某建工公司要價時,對方多次越過我們去找上級領導直接對話。所有經過再次談判的合同都有一個共性:你必須盡可能引起對方高層的注意。因為高層具有決策權,通常能提高談判的效率。但是,一般來講,高層都不會坐到談判桌前,除非事情已經基本談妥。

          2、打破僵局的幾種方法。

          有幾種方法可以試著打破僵局,一是采用“如果”的句式,即如果你能做什么,我就可以如何,也就是永遠留有退路(有時候也可以為自己假設有一個領導,以便自己的讓步有收回的可能)。二是小幅度的讓步,以化解僵局,三是讓步最好是在完整的談判之后再提出哪些讓步,特別是在商業合同談判過程中,在整個合同沒有看完之前絕不要針對某項條款答應讓步。四是最好讓對方先表態,在對方未表明態度前,不宜先表態或先做出讓步。

          三、最重要的事情——永遠不要接受對方的第一次報價

          1、不接受第一次報價。

          在談判中最不該做的事,就是“接受對方的第一次報價”。有兩層意思,即“不接受對方第一次報出來的價格”和“不在第一次就接受對方的價格”。反過來講,如果你是報價的那一方,也不能第一次就將底價和盤托出,也不能報一個只比底價高一點點的價格——大膽的報一個高價,因為對方或許希望和你談判,也希望感受在大幅降價成交后的滿足感。除非,你們是長期合作者,或者在先前的交往中已經建立了穩定的關系——為了維護這種穩定的關系你會報一個“合理”的價格——這其實已經完成了交換,對方已經在此次報價前的多次合作中支付了“市場份額”給你。

          有一個我的經歷,是我去給女兒換手表的電池,第二天她要在考試的時候用到手表(當然我不會把我很急的事情告訴修表的老板,也沒有透露任何表情)。我先和修手表的老板確定了能修、有貨(電池)之后,再詢問價格。老板的回答是要拆開手表看看我的電池,是進口的還是國產的,再報價。我問她國產的、進口的分別是多少(我想多了解一下情況,并且最好是不給她留太多思考的空間),但她堅持要打開手表看了來。沒辦法,我只好同意打開手表。她打開了手表(我現在覺得,她打開了手表實際上讓我“騎虎難下”了,如果我不換再讓她蓋上表蓋既顯得“不近人情”又太小氣。很多賣東西的店員,在談好交易之前,或者在談判中先為你做點什么,哪怕是一杯水,總會讓你有一種也要為對方做點什么的感覺)??戳穗姵睾?,她報價要40元。我馬上做出吃驚的表情,并且表示網上說只要20元,于是我出價30元(我還是膽太小了,不敢說只給20元)。她很不耐煩(我認為這是一種策略,事實上我從她的表情中看出來她想成交,因為這是輕松活,只需要10分鐘不到就可以到手)。她表示給別人的報價是50元,已經打折了,并且還有更貴的50、80元的都有(她想告訴我已經讓我撿了便宜了)。鑒于不要接受第一次報價的原則,我一邊猶豫(其實我已經決定40元也要換,因為周邊沒有可以換電池的地方,而我女兒也下了命令今天必須要換好手表,明天要考試),一邊說30元行不行(語氣顯得有點軟,還是不夠專業)。最后她用“唉呀你一個男人……”的話來“刺激”我(跟恐嚇差不多吧)。最后我決定換,當她拿出一臺有點像訂書機似的機器——她說叫“壓蓋器”用來蓋上手表蓋的時候,我明顯舒服了許多——因為我沒有這種機器,所以我自己可以換電池這種想法被PASS掉了,我感覺這40塊值得了——就因為她顯示了她的“專業”。

          雖然我最后仍然付了40塊錢,但是,因為我沒有第一次就接受她的報價,我覺得自己盡了力——這40塊錢值得。需要努力促成的交易才是皆大歡喜的交易,的確是這樣。談判者期待有談判,如果看不到這一點——或者沒有經歷過這個環節,他就會覺得自己上當受騙了。

          2、談判者期待談判。

          談判者期待談判,所以可以說任何人都不會接受對方的第一次報價,我們要留下余地讓對方盡情盡興地砍價。某建工公司提出2300萬元的款項支付申請,最開始我們公司是予以拒絕,后來多次談判后(根據雙方籌碼的變化,以及考慮形勢的變化),提出1000萬元的支付額度,再到1500萬元。

          不接受對方的第一次報價,公司管理者做得很好。當時談判前的研究專題會,我們就制定了1500萬元的底價,但并沒有立即拋出來,是在談判過程中我們爭取到對等的風險控制(對方提供抵押物等),以前對方不會再亮出其它籌碼來提高要價后,我們再給出了底價。

          3、應對對方的報價。

          就是針對對方的第一次出價,我們該如何進行反饋?這里有一個技巧,就是讓底階位的管理者負責第一次還價,這個價格比較低,一是起到了傳遞己方信息和決心的作用,二是不會把路堵死,不會讓談判陷入僵局難以調解。真正的決策一定是最后的大佬做出的,有些談判到最后大佬也沒有出面,其實對談判來講并非不是一件好事。

          當然,有些情況下,接受對方的第一次報價是明智的,即“形勢所迫”或者“力量懸殊”的情況下。有一個故事,就是對方用qiang指著你的腦袋,讓你交出錢包的時候,應該沒有誰會和對方談論“能不能把信用卡和身份證給我留下”這類的話吧。因為你的選擇是在錢包和生命之間做出的,結論一目了然,雙方的籌碼完全不一樣。


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